酒とメシ、好奇心と数字。【田島正人】

~DISCOVERYではたらく人々 第10回~

第十回ということで、今回は毛色を変えて取締役である田島正人の登場です。若いメンバーの多いディスカバリーでの最年長。経験豊かな彼が見つめている会社の課題と強み、そして未来とは…?

■いきなり現場でフル稼働。

飲食以外、やったことないんです。22歳からの16年はワンダーテーブルという会社にいました。そして38歳からの16年間が寺田心平さんのところ。今のタイソンズアンドカンパニー(旧ティー・ワイ・エクスプレス)です。ここに来たのは一昨年の12月なので、2年と4ヶ月くらいです。
前職では取締役営業本部長。今と全く同じ肩書きですね。
会社の規模が大きくて2〜300席あるお店がほとんどだったので「現場を見に行く」感じでしたね。料理はきちんと提供できているか、みんなの表情はどうか、うまく運営できているかを見る。半分はそういう仕事で、もう半分は予算や人件費コントロールをしたり会議に出たりの仕事。

—そこからディスカバリーに来た理由は?

寺田さん(現ディスカバリー社外取締役)と幹さんとの間でディスカバリーも事業を手広くしようという話から出てきた流れだと思います。あとは後進も育ってきてるので、こっち(ディスカバリー)に来た方が役に立つかなと。
僕はいま56歳です。ディスカバリーではもう高齢者で…(笑)だって各店の料理長たちは30〜35歳くらいですからね。

入って最初の業務は実質、人手不足だったソラマチの支配人でした。休みもあまり取れなくて大変でしたけどね。もうばりばりフロアに出てましたよ朝から番まで。掃除とかもやってましたし。やらなきゃ回らないから。

—俯瞰で観る本部長の役割から、現場メインのフル稼働。「なぜ俺が」って思いはありませんでしたか?

普通の人ならあると思うんですけど、僕は全然そういうの大丈夫なんです。だってその会社をよく知るためにはそういうところから入らないと。表面だけ見てても分からないでしょ?
めちゃくちゃ大変だったけど、とにかくいい人を入れて定着させようと思った。そうしたら翌年の夏くらいから人が入ってきて。もともと人数少ないわけだからチームワークも作りやすかった。だから着任10ヶ月してやっと渋谷(食幹)とか、他店を見たりできるようになりました。

—そういえば入社面接前の知野さん(現いいとアシスタントマネージャー)がお客さんとしてソラマチに行った時、英語で接客する田島さんをみて「すごいな」と思ったと。

僕の英語なんて大したことないですよ。ディスカバリーにはもっと喋れるスタッフいるし。
英語は実地で覚えました。42歳から。もちろ留学経験も何もない。前職ではお客さんの半分は外国人というお店ばかりで。あと幹部に外国人もいたのでミーティングの1/3くらい英語。だからやらざるを得ない。
最初は、喋りはできないけどヒアリングはだんだんできるようになったんですよ。「あ、俺だいぶ理解できるようになったな」と。その後は本当にペラペラなスタッフをつかまえて「これって英語で何て言えばいい?」って聞く。そして必ずその日の営業で喋ってみる。下手でもなんでもいいから必ず喋る。毎日毎日それを繰り返していくと、いつのまにか料理のおすすめができたり、前菜の盛り合わせを英語で説明できちゃうようになる。

—-とにかく慣れるようにしていったんですね。

いちおう努力はしました。いちいち辞書も引きましたしね。
みんな英語というと難しく考えちゃうんだけど、例えば明日葉とか難しい日本のハーブあるじゃないですか。あれ全部「ドメスティックジャパニーズハーブ」でOKなんです。ナントカ漬けとか西京焼きとかあるじゃないですか。あれも「マリネーテッド」で集約できちゃう。「ミソ マリネーテッド」。全部マクロ的な表現でまとめちゃうんです。お客さまもその方がイメージつかみやすい。1個ずつ単語調べて和訳して…なんてやってるといつまで経ってもサッと出てこないですから。

—-それは確かにお勉強じゃ身につかないテクニック…!

■盤石までは、フットワーク軽く。

—-話が戻りますが、ソラマチと渋谷を見るようになった後、「いいと」ができたので今はここをメインに?

ほんとはメインになっちゃいけないんですけど、今はまだ人が足りないのでね。

—-まだ椅子にどっかりと座れないですね。

会社的にもまだそういう時期でもないし、現場に出るのが苦にもならないですしね。あと、やはり接客最前線がそのまま会社のイメージになり自分たちの食い扶持になるので、きちんと見ていないとね。
ただ今が最終形だとは思っていないし、もっと戦略的なことを考えてナンボだと思っているから、いずれは後進が育って新しい人が入ってきてほしい。でも役員は「必要だったら現場に行くべき」という考え方ですね。

—-管理職でその柔軟性、いいですね。

この規模ならそう考えなきゃだめですよ。年商で何十億と売ってるような会社とは影響が違いますから。人件費が断トツだから、小さい会社にはすぐ収益圧迫の原因になる。
だから役員クラスが現場に入らなくても収益的にビクともしない状態を作り上げることが大切。それまでは戦力として働きます。とにかく収益的に盤石なものをつくるのが僕と武藤(取締役人事本部長)の仕事です。武藤さんは人事やシステムの面。僕は営業(クリエイションやサービス)の面で。

—-スタッフへのインタビューで、田島さんは部下への接し方が上手だと聞いています。決して上から押しつけないと。ご自身でモットーにしているんでしょうか。

僕は(経験が)長いんで反面教師も山ほど見てきてる。「自分が上に立ったらこうはなりたくないな」ということはやりたくないです。そういう上司は山ほどいましたよ、「いいからとにかくやれ!」っていうようなね。

—飲食業界ではそのかたちが伝統になってるお店もありますよね。

でも、今ちゃんと生き残ってる会社ってそういうことをやらなかった会社なんですよ。それじゃ自分で考えることもしないし、部下が育たないですから。もちろんトップダウンでやってていい会社もありますよ。社長が超カリスマで、そのビジネス感覚と付加価値の作り方がすべてっていう会社なら社長の意見に従っておけばいいのかもしれないけど。でもその社長いなくなったらどうすんの?って話もありますね。かといってボトムアップばかりでもだめ。バランスが必要です。
幸い、幹さんも武藤さんも元々「てめえこの野郎、やれ!」ってやり方を嫌う人なので合うんですね。寺田さんのところもそうでしたし。

あとは見当違いなことを言う人間がいないっていう幸運もありますけどね。会社が大きくない分そこはいいところ。幹さんイズムやワールドに惚れ込んでる人が生き残ってて、同じ方向性の元でビジネスやってるんで、そんなに間違ったことは挙げてこないんですよ。全然違うこと言ってきたら「それ違うんじゃない?」って言うけど、あまりその機会はないというのはいいことなんじゃないですか。みんなイズムが分かった中で働いている。

—なるほど。でも田島さんは経験値が圧倒的に違うから「お前何を言うてんねん」てなる時もありますよね?

そういう時は数字攻めが効くんじゃないかな。数字ってすべて分かるじゃないですか。例えば「人いないんであと2人欲しいんですけど」と言われる。じゃあどの時間帯のどのレベルで2人欲しいんだと。結局ひも解いてみると、ディナーが6時間ある内で本当に忙しいのは1時間だったりする。「そのために2人いれるとどういうことになるか。これだけ収益を圧迫するよ」って数字で示してあげれば、1時間のために2人入れてる場合じゃないって分かる。例をあげればそんなような話ですね。

—-それは数字を細かく見ている立場の田島さんだから言えますね。

ほんとは現場もそうやって細かく数字をみるべきなんです。そこは今後いろいろ教育していきたいなと思ってます。飲食店って忙しい時ばかり頭に残るんですよ。ヒマな時は残らなくて、ものすごく大変だった瞬間は頭に残って「人が足りません」って言いたくなるんですけど、そこは数字で考えないとね。

■「いけてる会社」である理由。

—-田島さんから見てディスカバリーというのはどんな印象がありますか。

いけてる会社だと思います。
まだまだ収益構造とか盤石じゃない。でもこれから盤石になる可能性は充分あるのと、まずコンセプトがいけてると思ってる。わりとオンリーワンだなと。
「カジュアルリッチ」というのは佐藤こうぞうさん(飲食トレンドアナリスト)あたりが広めた言葉ですけど、今そこのゾーンがいちばんもてはやされてる。そこには位置していると思いますね。
お行儀よく食べて1時間ちょいで客単価2万円以上みたいな世界ってありますよね。和食ならお品書きが墨で書いてあって八寸から始まって8品も9品も出てくる店。フレンチならカトラリーが右に4本左に4本とワイングラスが3個置いてあるような店。それはリッチな客層の中でも今あまりもてはやされないんです。かといってカジュアルでも食材やサービスの質をゆるくしてっていうのはだめ。しっかりした食材とサービスを提供しつつ、カチッとした世界じゃないというゾーン。

—-そのポジションの競争率はどんな感じなのでしょう。

まだまだニッチゾーンではあると思います。超老舗高級店みたいなところはうちの場所までは降りてこれない。プライドもあるし、柔軟でフレンドリーなサービスは難しい。逆にチェーン店展開しているところは、マニュアルのノウハウはあるけど、うちのような独自ノウハウは持っていない。第一、効率が悪くてやりたくないと思います。完全カジュアルゾーンのファミレスの方が効率も生産性も圧倒的にいいから、それを落としてまで高い単価狙いたくないと思う。そういう意味でニッチだとは思います。

ただそこのパイはあまり大きくないからかなりの割合を奪わないとだめですよね。うちはそれを奪える要素を非常に持ってると思ってます。
いちばん最高なのは使い勝手の良さ。全シーン大丈夫じゃないですか。男同士、気軽な女子会、カップル、親との食事、記念日、接待、接待までいかない会食。何でも対応できるので、それがすごい強みです。
リッチな年代の方の普段使いも、背伸びして月1回利用するという若者も、両方取り込めますしね。若い方も取り込まないとお店って絶対衰えちゃうんです。新たなファンを増やしていく。今は一歩背伸びしてるかもしれないけど、年齢が進むと普通に利用できるようになるでしょうし。

—-お店を新たに作る時はそういうゾーンから外れないように確認しながらやるんですか。

そうですね。いいとikkaiはカジュアルに振った初めての店です。違うコンセプトも今後出てくるかもしれないけど、基本はカジュアルリッチのゾーンからあまりズレることなくやっていくんじゃないかと。
景気の上下は必ず繰り返します。僕35年の間にその繰り返しを見てますが、一時期ダメになっても良くなる時期もあるし、相殺されるんですよね商売って。やり方間違えると相殺されなかったりするけど。その時代時代のニーズにあった的確なことをやっていれば大丈夫です。

—ディスカバリーで他に「いけてる」と思うところは。

カジュアルリッチでやっている、使い勝手がいい…。あと、みんなのやる気、モチベーションが高いっていうところ。それはすごく感じます。サラリーマン的な人間があまりいない。基本的に好きでやってるんですよね。

—-みんながモチベーション高く働けるように、田島さんが意識的に雰囲気をつくったりはしますか?

意識的にはあまりやってないですね。常にくだらないことは言ってますけど(笑)僕が暗い顔とかしたら終わりですもん。売り上げが悪いからって上の人間がいつも眉間にシワよせて不機嫌って、現場の人間にとっていちばんイヤじゃないですか。
でも別に努力して柔らかくしているわけじゃなく、そういう性格です。言うべきところは歯に衣着せず言いますけどね。ダメなものはダメと指摘はします。

—いろんなキャラの人がいるでしょうし、意見のぶつかり合いとかは?

それはありますよ。料理人の意見のぶつかり合いに関しては最終的に料理人である幹さんですね。料理会議っていうのを彼の主導で今もやってくれてるし。ホールに関しては僕や武藤さんです。もしドンパチしてたら仲裁役として出て行くけど…でも、ホントないんですよ、うちって。

—-じゃあ長年見てきた中でも、今のディスカバリーの雰囲気は…。

うん、いいですね。
しょっちゅう誰かと誰かがいがみあってたようなお店も前職までで経験しましたけど、まず人数の(多さの)問題はあると思うんです。あとセクショナリズム。広報はこういう立場、現場はこういう立場。そういうのが今うちは全然ないですね。

—-メンバーの雰囲気の良し悪しは、必ずお客さんに伝わりますしね。

それはもう伝わりますね。特にうちオープンキッチンなんでそうなったら即バレちゃいますから。

■営業マン的センスと、引き出しと。

—-ディスカバリーのビジネスとして、目指していきたいのは。

楽しく働けることと収益が結びつくのがいちばんいいなと。どちらかがとがっててもダメ。収益だけ上がって一部の幹部だけいいボーナスもらってるけど現場のモチベーションが低いんじゃ全然長続きしないし、逆に楽しさばかりで収益を追わなかったら、現場は毎日楽しいかもしれないけど会社は存続できないし。楽しいけどきっちり収益が上がるビジネス。そのためには1人1人がもっと欲を出せばいいんですよ。ただそれだけ。

—1人1人がもっと営業マン的センスを?

そういうことです。「このお客さんはいつも5〜6,000円のワインを頼むけど、今日は8,000円のワインをおすすめしてみよう」とか。

—-「心を込めて接客する、喜ばせる」ということにプラスして、数値的な感覚を身につけて欲しいなと。

そう。例えば予約を取る時にコントロールして、1日に半分の卓は2回転させようとか、そういう努力。そういうところが唯一弱い部分じゃないかな。
意外と今の若い子って「そこまでやったら料理が出なくなるかもしれない」とか「お客さんが後ろにずれ込んで次のお客さんが早くいらして重なったら…」ってレアケースを考えちゃうんですよ。それで「こうなったら困るから安全圏でいこう」って言ってしまう。でもレアケース考え出すと先に進まない。そこをトライしていくのが強い会社なんですよ!

—-トライしなければずっと平坦な線ですからね。

そうそう。店舗によってはそれを分かってくれて、最初僕が立てた予算に「うわーこんなに!」って言ってたのに達成していたり。やればできるんです(笑)
予算への執着心とか、どういうしくみでこの予算になってるのかとか、現場で何をしたらこの売り上げが達成できるのか、というのが具体的にキャッチできるようになった。
前は生産性の数字とか全く知らなかったけど、今は数字がビジネスのすべてだというのは段々分かってきてると思います。みんなサラリーマン店長といえど、自分のお店を赤字にはしたくないというのは本能的には持ってるんです。

—-数値部分でみんなを盛り上げるのはかなり大事な仕事ですよね。

大事大事。だって商売やってるんですから!
自分が銀行から1億円くらい借金して商売やってたら、外にちょっと看板見てるお客さんいたらオーダーストップ間際だろうが何だろうが外まで行ってお客さん呼ぶよね。そこまでやれとはいわないけど、もうちょっと売り上げや利益や商売に対してガツガツして欲しいなというのはありますね。

僕はホール担当なんで、ホールの子にそういう執着があってほしい。うちの料理人とかすごいですよ。荻根沢(いいと総料理長)とか、いい数字が出たりすると「ヨッシャァァ!」ってやりますからね。ホールはあんまり反応ないんですよね…。
この商売、達成感こそが大事だし、仕事してていちばん楽しいことのはずなんですけどね。それはお客さんが来てくれないと達成できないことなので、店がお客さんのニーズに応えてるって証なんですよ。

—-他にも「もっとこうしてほしい」というのはあります?

もうちょっと部下に対して厳しくてもいいんじゃないかな。特にホール。ダメなところはダメってちゃんと指摘してあげて欲しい。
あとはもっと本を読んでほしい。例えば坂本龍馬の本読んだら人物にも惚れ込むし、こういう生き方したいと思うじゃないですか。僕は思わなかったけど(笑)もっと立志伝中の人物…特に本田宗一郎みたいな人の本読んだり、歴史勉強してほしいなと思います。それが人の使い方だったりコミュニケーションの取り方だったり、そういうのに出てくるんじゃないかと。
あと映画。どれだけ仕事で役に立ったか分からないですよ。マーティン・スコセッシ監督作品は全部観てるんですけど、彼の映画観たらアメリカのギャングの世界が全部分かる(笑)例えばお客さんと何かのきっかけで映画の話になった時、お相手はできますよね。
仕事にダイレクトに結びつかなくても、引き出しを増やすのは大事なんです。いま政治経済のこととか全然知らないですからねみんな。僕が歴史政治経済が好きっていうのはありますが…。

—-田島さんは好奇心が旺盛なんですね。

単純に言うとそういうことですね。そこは仕事に役立ってます。酒だって詳しい自信があるけど、それは自分が大酒飲みだからただ「うまい」だけじゃイヤなんです。なんで美味しいのかとか、本質まで突き詰めたくなる。
 

■強い会社。強い愛。

—-これからのディスカバリーをこうしていきたい、というのはありますか。

強い会社にしたい。役員間では「もっと強い会社になる」が合い言葉です。具体的に言うと、シンプルに「利益が残る会社」。人に関してもどう強くしていくかをいま考えている最中です。今の制度をもっとアップデートしていきます。
3年5年スパンとかではなく、もっと短く1年で。うちの規模だと中期計画って立てにくいんです。小さな会社だから1年1年をしっかりと。去年何が起きたかというのを期が終わったら検証して、来期はこう行こう、というやり方。

—-店舗数をこれからも増やして行く?

その考えは変わらないと思いますね。でも「和食でいく」というのはブレないようにしようと幹さんは言ってます。
3年後の東京オリンピックはやはり肝になりますね。その頃にはもっと拡大して、もっと色々なものが整った感じになっていると思います。

—–田島さんの働き方の信念みたいなものはありますか。

先ほども言いましたが「楽しくなきゃだめ」です。楽しくなきゃ続かないですからこの仕事は。もちろん苦しい面もありますよ。それでも楽しいと思ってることがベースじゃないと続かないし、そもそもいい仕事にもならない。

例えばお客さんにクレームもらったらその時はへこみますよ。「つらいなーこの商売」なんて思ったりしますけど、別にそれで辞めようとか他業種に行こうとかは全くない。飲食業界にいること自体が楽しいんです。
僕、単純に食い物と酒が好きなんですよ(笑)好きなものを扱ってるのが一番楽しいじゃないかと。あとは人が好きっていうのもありますね。いまでもこの業界を嫌いになる要素は全然ない。もしこの会社辞めたら独立して自分で店やります。好きな料理と好きな酒だけ出して好きな音楽かけて…最高でしょ。ゆくゆくは年金もらいながらそういう店をやるのが夢です。

—–未来もまだまだ夢いっぱいですね…!最後に「ディスカバリーにこういう人に来てほしい」というのはありますか。

明るくて元気な方に来て欲しいですよね。ポジティブシンキングができる人。そして食い物と酒が好きなこと。「人が好き」以前にそれが必要だと思ってます。「料理、酒、人」の三本柱を愛する人にぜひ来てほしいですね。

 


「役員」「管理職」という肩書きへの責任感は充分あれど、それを時折ひょいと棚に置き、フットワーク軽く笑顔で動き回る柔軟さ。50代でそれをてらいなく持つ人はまれなだけに、田島さんが部下に慕われている理由がよく分かります。好きなものや将来の夢の話をしている時の目の輝きも印象的で、この年代の大人が「これからますます楽しい!」と断言してくれるとなんだか無性に嬉しくなるし、彼をとりまく人たちまでが元気になるような気がしました。

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